Si vous êtes comme la plupart des professionnels de la vente, vous commencez par vendre au téléphone et votre première vente consiste à obtenir le rendez-vous. Voici quelques conseils pour réussir lorsque vous prospectez au téléphone:
Évitez les phrases qui nuisent à votre crédibilité.
Je viens juste de passer en revue un script téléphonique de prise de rendez-vous pour un client. J’ai cherché une question commune que je trouve souvent dans les scripts téléphoniques, puis je l’ai immédiatement barrée. Quelle était la question? C’est «Comment allez-vous aujourd’hui?
Honnêtement, vous souciez-vous vraiment de ce que ressent une personne que vous ne connaissez pas?
Je suppose que vous ne vous en souciez pas vraiment. Alors, pourquoi voudriez-vous poser cette question?
Vous avez peu de temps pour établir des relations lorsque vous prospectez au téléphone. Tout ce que vous dites contribue à créer une relation. A savoir, passer plus de temps avec un client potentiel au téléphone, ou à en perdre et met fin à l’appel. Ce que vous voulez éviter, c’est de poser une question qui porte atteinte à votre crédibilité et qui vous qualifie de vendeur peu sincère.
Évitez les phrases qui font perdre du temps au téléphone.
Pire encore, si le client potentiel répond à la question en disant: «Je vais bien et comment allez-vous aujourd’hui?», Vous finissez par avoir une conversation sur votre santé. Comment cette discussion fait-elle avancer votre processus de vente? Je ne vois pas comment ça se passe. Cela fait perdre tout le temps à tout le monde.
Une autre phrase qui fait perdre du temps est la suivante: «Je sais que vous êtes occupé, je veux donc être bref.»Inutile d’informer le prospect en l’informant que vous allez être bref.
Soyez clair sur qui vous êtes et ce que vous faites.
Lorsque vous êtes au téléphone, votre travail consiste à communiquer rapidement et clairement qui vous êtes et ce que vous pourriez être en mesure de faire pour le prospect. Vous aurez plus de temps d’auditeur si ce que vous dites est intéressant et convaincant.
J’aime la formule de «Bonjour, (Nom du client), c’est (Votre nom) avec (Votre entreprise). Je suggère d’utiliser le nom de votre entreprise si elle communique en quoi consiste votre entreprise ou établit sa crédibilité. Sinon, vous pouvez économiser quelques secondes et ne pas dire le nom de votre entreprise. Au lieu de cela, dites: «Je travaille avec (type d’entreprise, titre du poste ou description générale) pour (ce que vous accomplissez pour vos prospects).
Voici un exemple: «Je travaille avec de petites entreprises en croissance pour attirer rapidement plus de clients acheteurs sur leur site Web. Un client récent a augmenté les ventes sur le Web de 25%. »
Pensez-vous qu’un prospect voudrait en savoir plus? C’est pourquoi vous devez préparer ce que vous allez dire et être prêt à énoncer les résultats que vous avez déjà produits pour d’autres.
La valeur de la vente par téléphone est que vous obtenez rapidement des retours. Vous dites la bonne chose lorsque vous obtenez des rendez-vous. Soit vous appelez les mauvaises personnes, soit vous dites les mauvaises choses lorsque des prospects se raccrochent à vous. C’est à ce moment que vous savez qu’il est temps de travailler sur votre prospection et sur ce que vous dites au téléphone.
Pour aller plus loin, voici comment traiter les objections au téléphone.